”PROPUESTA DE VALOR”

El concepto de propuesta de valor se encuentra mejor difundido en ambientes negocio-a-negocio (B2B, por sus siglas en inglés) donde se le asocia como un conjunto de elementos que sostienen la relevancia de una empresa dentro de una red o cadena de valor, de cara al resto de los actores participantes. Es decir, explica porqué se justifica contar con un eslabón más en la cadena de valor o con un nodo adicional en la red de valor industrial. En ambientes negocio-a-consumidor (B2C) el concepto plantea un conjunto de beneficios armonizados que hacen posible la consideración seria, el uso habitual y la preferencia del producto, servicio o experiencia. La propuesta de valor, al centrarse en el valor intrínseco del producto, se distingue y complementa con el de arquitectura de marca, que se enfoca en su simbolización, comunicación y publicidad.

                                                  

Enfoques sistémicos

Diversos enfoques hacia el uso de propuesta de valor comparten la perspectiva de enfocar la actividad a un grupo específico en la demanda, mientras que presentan distinciones acorde a la etapa de vida del negocio y al área de negocio en que enfocan su actividad.

                                                 

Identificación y enfoque al grupo meta

El método de trabajo de propuesta de valor reconoce que en un entorno competitivo hay que dirigir la oferta a un grupo meta (también llamado mercado objetivo en el contexto publicitario), no a un segmento del mercado indistinto, ni a toda la clientela, ni tampoco a todo el mercado potencial. En el diseño de una propuesta de valor se hace uso de procesos de segmentación de mercado en términos geográficos, demográficos y actitudinales para vincularlos a patrones de uso con aquellos grupos de personas donde las posibilidades de éxito comercial se maximizan al encontrar afinidad y relevancia entre los intereses de la demanda y las capacidades de la oferta.

                                    

Empresa centrada en creación de valor

El método de propuesta de valor creado por Barnes, Blake y Pinder1​ se distingue por hacer énfasis en dirigir a la fuerza de ventas a vender por valor en lugar de vender por precio a través de crear empresas centradas en la creación de valor. Plantea una pirámide de valor que comprende componentes, oferta, beneficios y co-creación de valor para consolidar relaciones industriales de largo plazo.